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Warum wird auf den
Stundensatz verzichtet?
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Der Stundensatz an sich ist eine pure Abzocke, die es einem ermöglicht,
soviel Geld beim Kunden zu kassieren, wie man es gerne hätte.
Allgemeine Effizienz und Erfolg einer Beratung werden dabei gar
nicht in Betracht gezogen. Übrigens, ich kenne sehr wenige
Menschen, die ihre Zeit wirklich stundenweise verkaufen dürfen
- moralisch gesehen. Es ist eine ziemliche Unverschämtheit,
zu behaupten, dass eine Minute Beratung 1 oder 2 € kosten
würde. Wobei eine normale Arbeitsstunde bei den Angestellten
im Osten ungefähr 8 bis 10 € kostet.
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Wie wird dann der
Preis gestaltet?
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Ich arbeite fast ausschließlich nach dem Paket-Preis-Prinzip.
D. h. wir schätzen mit dem Kunden zusammen den ganzen Arbeitsumfang,
planen, welche Mittel in Einsatz kommen (z. B. Coaching, Training,
Konzeptentwicklung), setzen klare zeitliche Grenzen und dann endet
das ganze mit dem festen Kostenvoranschlag.
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Welche Vorteile
hat so ein Paket-Preis?
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Viele.
Vor allem, kann ich die finanziellen Möglichkeiten des Kunden
wohl berücksichtigen, Rabatte machen oder etwas Gratis hinzufügen
- Hauptsache, es ist dem Kunden von vorn herein absolut klar, wieviel
und wofür er zahlen wird. Der Paket-Preis steht fest und bleibt
ganz sicher ohne Veränderungen, egal, ob wir für das Erreichen
der gesetzten Ziele vielleicht mehr arbeiten werden als gedacht.
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Ist es möglich,
ein Beispiel dazu zu nennen?
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Ja, sehr
gerne:
Muster GmbH, mobiler Computerservice, 6 Angestellte, 2,5 Jahre
auf dem Markt.
Einsatzregion: Rostock.
Zielgruppe: Privatpersonen und Kleinunternehmen.
Problem: andauernde Senkung der Umsätze, Kundenreduktion,
Unmöglichkeit, alle Arbeitsplätze zu behalten, drohende
Insolvenz.
Ursachen: Undifferenziertes Angebot, keine deutliche Marktnische,
räumliche Zerstreuung (Kunden werden in ganz Rostock gesucht),
fehlende Mitarbeitermotivation.
Lösung: Konzentration auf einen konkreten Stadtteil, Positionierung
als örtlicher Computernotruf für "einfache Bürger",
neue Dienstleistungen wie Hausbesuche oder Tanken von Tintenpatronen,
Direkt-Marketing seitens der Mitarbeiter, Freibetrag zum Gehalt abhängig
von den persönlichen Umsätzen.
Maßnahmen:
| Maßnahme |
Dauer
(Std.) |
Stundensatz
bei
gewöhnlicher
Unt.-Beratung
(durchschnittlich) |
Zwischen-
summe |
Mein
Preis
(im Paket
berücksichtigt) |
| Erstgespräch |
2,5 Std. |
25,- € |
62,50 € |
Kostenlos |
Analyse der
Verkaufsstrategie und
des Marketings |
6 Std. |
30,- € |
180,- € |
90,- € |
| Konkurrenzakquise |
12 Std. |
30,- € |
360,- € |
280,- € |
Entwerfen eines
neuen
Marketingkonzeptes |
22 Std. |
35,- € |
770,- € |
620,- € |
Konzipieren von
neuen
Werbematerialien |
16 Std. |
30,- € |
480,- € |
380,- € |
Kommunikationstraining
für die Mitarbeiter |
16 Std. |
50,- € |
800,- € |
600,- € |
Einzelcoaching
für die Mitarbeiter |
9 Std. |
35,- € |
315,- € |
225,- € |
| Coaching für
den Chef |
4 Std. |
40,- € |
160,- € |
100,- € |
Nachträgliche
Analyse
und Korrektur der
Verkaufsstrategie |
4 Std. |
30,- € |
120,- € |
Kostenlos |
| Ergebnisse |
91,5 Std. |
- |
3427,50 € |
2295,- €
(tatsächl. 2300,-) |
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Warum war denn der
Paket-Preis so niedrig?
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Der Auftraggeber
(eine real existierende Rostocker Firma) hat von Anfang an klar gemacht,
dass er für die Leistungen nicht mehr als 2000,- € ausgeben
könne. Ich habe ihn überzeugt, noch 300,- € hinzuzufügen,
um den vollen Leistungsumfang zu bekommen. Damit gelang es uns zusammen,
das Unternehmen wortwörtlich zu retten. Dieser Erfolg brachte
mir drei neue Aufträge. Wenn ich in dieser Situation meinen Stundensatz
stumpf erlangen würde, ginge der Kunde verloren.
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Doch jeder weiß,
dass hinter einem Tiefpreis immer ein Haken steckt. Was für einer
diesmal?
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Es gibt
keinen Haken, sondern gewisse Voraussetzungen, die beim Kunden erfüllt
werden müssen. Die Zahlung erfolgt direkt nach dem Abschließen
des Vertrags und vor dem Arbeitsbeginn. Quasi wie im Supermarkt: erst
zahlen, dann abholen. Das verleiht mir eine gewisse Sicherheit. Ich
habe einige male schlechte Erfahrungen gemacht, wo sich der Kunde
erst beraten lässt und dann meine Ideen selbst verwirklicht.
Man denkt, es sei eine klasse Angelegenheit, Geld zu sparen. Wenn
ich davon im Vorfeld wüsste, würde ich meine Beratung ganz
anders anpreisen. Will ich aber gar nicht.
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Und welche Sicherheiten
habe ich als Auftraggeber dabei?
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Es steht
im Vertrag fest, dass wir mit dem Auftraggeber solange zusammen arbeiten,
bis die geplanten Ziele erreicht werden. Beim Start weiß doch
keiner genau, wieviel Zeit und was braucht man überhaupt dafür.
Eventuell doppelt so viel, wie geplant. Doch der Preis steht fest,
die Summe ist überwiesen. Es kann schon möglich sein, dass
ich einen großen Beitrag absolut kostenlos leisten werde. Doch
ich habe keine Angst davor.
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