Psychologische Unternehmensberatung Kamenezki / Kundenorientierung

Kundenorientierung

Ich muss meine Zielgruppe genauer akquirieren, aber mein Budget ist knapp - was tun?

Eine umfassende Marktforschung benötigen Sie sicherlich nicht. Es gibt wohl andere Alternativen: Fokus-Gruppen, Pilot- und Schichtakquise sowie Akquise der Konkurrenz. Im Endeffekt erhalten Sie jedenfalls ein funktionsfähiges Bild Ihrer Zielgruppe mit deren wichtigsten Merkmalen. Daraus entwickeln wir das Produktkonzept.

Was ist ein Produktkonzept?

Im Grunde genommen, beschreibt ein Produktkonzept den wichtigsten Nutzen, den Sie an Ihre Kundschaft verkaufen wollen. Ein Produktkonzept beantwortet folgende Fragen:

- Welches Problem kann der Kunden durch Erwerben des Produktes / Dienstleistung
lösen?
- Welche Gedanken, Gefühle, Erwartungen sollen beim Kunden dabei ausgelöst werden?
- Welche Message führt dazu?
- Über welche passenden Medien kann diese Message an den Kunden herangebracht
werden?

Ein Produktkonzept ist übrigens die Grundlage jeder Verkaufsstrategie.

Wenn Sie ein neues Produktkonzept brauchen oder das alte verbessern wollen, machen Sie das einfach!
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In meiner Marktnische gibt es schon eine große Konkurrenz. Wie kann ich mich dagegen wehren?

Zunächst müssen Sie sich richtig positionieren, das heißt in der Nische eine Lücke finden, die am wenigsten besetzt ist. Vielleicht müssen Sie auch Ihr Angebot an diese Lücke anpassen. Danach differenzieren Sie sich: betonen Sie an Ihrem Produkt das Besondere, was die Konkurrenten nicht haben. Dadurch gewinnen Sie den notwendigen Spielraum. Wichtig ist es aber auch, ob Ihre Werbeprodukte damit übereinstimmen.

Meine Leute sind sehr fleißig und motiviert, aber die Verkaufsrate steigt immer noch nicht. Gibt es einen Grund dafür?

Motivation allein ist nicht alles. Ein guter Verkäufer ist in erster Linie ein guter Psychologe. Zum Beispiel anstatt zu sagen "Was kann ich für Sie tun?" muss der Verkäufer den Kunden zunächst begrüßen, sich mit dem Namen vorstellen und dann dem Kunden unaufdringlich klar machen, dass er für ihn da ist. Empfehlenswert ist natürlich, ein entsprechendes Training.

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